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RELATION CLIENT

Décrypter les besoins clients et apporter de la valeur

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Décrypter les besoins clients et apporter de la valeur

Contenu de la formation Contenu :

> Les 3 formes de besoins clients : explicites, implicites, latents

> Les 3 dimensions du besoin : fonctionnel, émotionnel, social

> Distinction entre symptômes exprimés et causes profondes

> Posture d’exploration : écoute active, reformulation, questionnement ouvert

> Trame d’entretien structuré pour cerner contexte, enjeux, motivations

> Les problématiques du client et la notion de valeur perçue : ce que le client achète vraiment

> Traduction des besoins en bénéfices clients concrets et différenciants

> Storytelling et outils visuels pour clarifier la transformation apportée

> Modèles de formulation d’une proposition de valeur impactante

Indicateurs de résultats
Nouvelle formation, pas de statistiques

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	Public : > Toute personne en contact client amener à vendre (commercial, vendeur, magasinier, entrepreneur, profession libérale…)

	Prérequis : > Avoir une offre de produit ou de service définit (même de manière préliminaire) > Être en situation (ou en préparation) de prospection, de RDV client ou de développement commercial > Être prêt à s’interroger sur sa posture commerciale et à remettre en question ses habitudes de présentation de l’offre

	Objectifs : > Identifier et comprendre les différentes formes de besoins clients, y compris ceux qui ne sont pas exprimés directement > Adopter une posture d’écoute active et utiliser une trame efficace pour explorer les besoins en profondeur > Faire émerger la valeur perçue à partir des problèmes réels et des attentes du client > Formuler une proposition de valeur claire et impactante, centrée sur la transformation vécue par le client

	Méthodologie : > Apports interactifs : concepts clés présentés de manière participative, avec exemples concrets > Auto-positionnement et introspection : questionnements guidés sur sa propre offre et posture > Exercices individuels en binômes : clarification des besoins clients, cartographie, reformulation > Jeux de rôles : simulations d’entretiens de découverte avec feedback structuré (observateur) > Créativité appliquée : storytelling, visualisation « avant/après », formulation différenciante > Co-développement et feedback croisé : travail en sous-groupes, partage d’expériences, enrichissement collectif

	Modalités d'évaluation : > Test de positionnement individuel en amont de la formation > Evaluation diagnostique en début de formation > Evaluations formatives tout au long de la formation > Bilan oral et questionnaire de satisfaction à l’issue de la formation > Certificat de réalisation et attestation de formation individuels délivrés après la formation